Les techniques de recouvrement amiable: améliorer le DSO & la Rentabilité de l’Entreprise – Artemis Learning©
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Les techniques de recouvrement amiable: améliorer le DSO & la Rentabilité de l’Entreprise

  • septembre 20, 2023
  • Début de la formation
  • Hôtel Grand Mogador à Casablanca
  • +212 520 42 72 23/20

Objectifs  :

  • Cerner le cadre juridique de la créance,
  • Etapes de Recouvrement : Préventif, Amiable, Précontentieux,
  • Améliorer le DSO,
  • Analyser son tableau de bord, objectifs, taux d’impayés et établir un plan d’actions ;
  • Maîtriser les méthodes de planification et d’organisation des actions de recouvrement ;
  • Optimiser ses méthodes et techniques de relance téléphonique, écrite et terrain ;
  • Maîtriser l’Entretien de recouvrement, et surtout les outils de base de scenarios d’entretiens.
  • Traiter les objections des débiteurs difficiles, faire face à la digression et gérer l’agressivité verbale des débiteurs difficiles.
  • Finalisation des accords (protocole d’accord, rééchelonnement.)
  • Etablissement des reporting, et suivi des indicateurs de performance de recouvrement,

Public cible : 

Ce séminaire s’adresse aux :

  • Chargés de portefeuille de recouvrement des créances client
  • Collaborateurs des services crédit clients
  • Comptables clients
  • Credit managers
  • Collaborateurs des services administration des ventes

Pédagogie :

  • Des applications concrètes et de nombreux cas réels ;
  • Travailler en groupe sur des mises en situation très concret et pragmatique ;
  • Alternant pratique et théorie, favorisation des échanges entre les participants.

PROGRAMME :

  1. Analyse des données du service recouvrement :
    • Evolution des taux de retards : valeur absolue et relative, pourcentage, poids par nature d’impayés et par régions ; balance Agée
    • Gestion des frontières (Pré-douteux, douteux, compromis) ;
    • Modes de paiement (Chèque-Effet-Factures-BC-BL-…)
    • Modalités de traitement des Provisions,
    • Taux d’impayés et coût des créances irrécouvrables ;
    • Gestion du cout de risque, DSO
  1. Valeur ajoutée du gestionnaire de recouvrement :
    • Suivi des frontières et limitation de passage au contentieux ;
    • Réduire le pourcentage des créances en souffrance et amélioration de performance de recouvrement ;
    • Sauvegarde et re-solvabilisation des débiteurs ;
    • Maitrise du cadre juridique de relances ;
    • Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs. 
  1. La préparation des entretiens de relances téléphoniques :
    • Typologie des crédits et des mauvais payeurs : profil – motif –nombre d’incidents ;
    • Spécificités de la relation téléphonique : franchissement des barrages au téléphone, La dialectique du téléphone : les préalables techniques, Les comportements au téléphone, les parades ;
    • L’entraînement à la négociation : L’argumentation de recouvrement de créances ; Le traitement des objections ; La négociation des délais ; La conclusion de l’entretien et sa consolidation.
  1. Relance écrite :
    • Avantages et inconvénients des différents types de courrier (de premier niveau, en LR/AR, mise en demeure huissier) ;
    • Conditions d’efficacité des relances écrites et impact juridique ;
    • Réaction aux anomalies constatées après la relance écrite ;
  1. La relance « Face à face » Terrain:
    • Préparation du zoning,
    • Gestion des relances sur le terrain,
    • Savoir créer une communication directe avec son débiteur ;
    • Techniques terrain en cas de mauvaise foi débiteur,
    • Bien préparer la rencontre (maitrise du dossier) ;
    • Faire face aux différentes situations ;
    • Questions pour amener son débiteur à prendre l’engagement ferme ;
  1. Les facteurs clés de succès d’une relance pro active :
    • Conserver un historique complet ;
    • Établir un véritable agenda de relance ;
    • Rapidité de réaction et ténacité ;
    • Organisation personnelle ;
    • Séquencer la résolution des litiges pour une performance accrue. 
  1. Négocier une solution de sortie :
    • Protocole d’accord ;
    • Rééchelonnement ;
    • Report d’échéance ;
    • Règlement transactionnel.

 

Tarif

3 200 DH/HT

Code

FIS13

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2023-9-20 9 09 00 1200 2023-9-20 16 04 00 1200 Africa/Casablanca Les techniques de recouvrement amiable: améliorer le DSO & la Rentabilité de l’Entreprise Hôtel Grand Mogador à Casablanca
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